Hablemos claro. Si tus clientes potenciales no confían en ti, difícilmente lograrás vender. Y es que, en un mercado cada vez más competitivo los clientes, desinflados, hartos, saturados y decepcionados ya no creen en promesas facilonas y beneficios hechos de humo. Ya no funciona así.
Esto nos hace pensar en lo importante que es la confianza, sí la confianza de verdad. Por eso antes de pensar en vender hay que pensar trabajar una relación. Sí, eso es, como en la vida. Tienes que presentarte y forjar una historia y crecer junto a ellos. Que te conozcan y te sientan. Que al ver tu marca evoque en ellos tus valores, tu filosofía y tu razón de existir empresarialmente. Roma no se hizo un día. Hay que preparar el camino para que cuando llegue el momento de la elección de compra, sea tu imagen la que se aparezca, como por arte de magia, en la mente del cliente potencial. La tuya, no la de tu competencia.
Claro, qué fácil ¿y cómo diablos se hace eso? Pensarás. Pues realmente nadie dijo que fuera fácil, eso lo has pensado tú solit@. Pero calma, no es imposible. Hay que currárselo. Venga, que te echamos un cable. Pon atención. Aquí te vamos a dar las 7 tips para obtener y reforzar esa confianza en tu marca y/o productos.
En primer lugar:
1. Cuida la imagen de tu página web
¿A que nunca irías sin arreglar a una cita? Por el mismo motivo, tu web debe estar impecable. Porque es una extensión de ti mismo. De lo que haces. Te representa. Cuando un cliente potencial quiere saber algo de tu empresa, va directamente a tu web. Es inmediato. Si lo que encuentra allí no le genera una buena impresión, o simplemente no representa lo mejor de tu marca, estás perdido. Los colores, una mala redacción de los textos, las fotografías o como una experiencia negativa en la navegación sumarán puntos para que pierdas esa baza. Del mismo modo, si tienes un blog o unas redes sociales y no estás subiendo contenidos con frecuencia, es mejor que lo quites. Enseña solo lo que puedas mantener al día. Porque no hay peor sensación que la de tener algo olvidado, abandonado. No te olvides, no solo hay que ser bueno, sino parecerlo.
2. Mejora tu visibilidad
Que tu nombre aparezca en una noticia positiva en los medios de comunicación es lo mejor que te puede pasar como marca. A priori, esto no es una tarea demasiado sencilla. Pero si tienes algo bueno que contar, que puedas ofrecer a la comunidad ya sea en forma de producto o servicio novedoso o mejor aún en forma de compromiso con las sociedad, como acciones sin ánimo de lucro o relacionadas con el cuidado del ambiente, tu reputación como marca será inmediatamente considerada en otro nivel superior.
Otra opción es utilizar las herramientas que tenemos más a mano, como ofrecerte para dar charlas o conferencias o webinars sobre temas que domines y te representen. Inmediatamente se pondrá de relevancia tu dominio y liderazgo sobre un tema y esto incidirá sobre la confianza que despiertas en tu público. Además, los artículos del blog (enviando newsletters periódicas sobre temas de interés) y un bien plan de contenidos en las redes sociales pueden ser un magnífico refuerzo para generar nuevos contenidos y ampliar esos públicos objetivos.
3. Pon de relevancia las opiniones de clientes satisfechos
No lo decimos nosotros, lo dicen ellos. Las recomendaciones son una magnífica herramienta para generar confianza. Es decir, que alguien hable positivamente de nosotros es un factor decisivo para que otros nos elijan. Las reseñas de Google por ejemplo y comentarios de clientes satisfechos pueden servir de referencia a otras personas o empresas a la hora de trabajar con la tuya. Ponlos de relevancia cada vez puedas, te ayudarán mucho. Por eso muy importante cuidar el prestigio y la reputación de tu marca.
4. Cuida la producción de materiales publicitarios
Es el exactamente el mismo caso que en el punto 1. Las tarjetas de visitas, los folletos y catálogos, los vídeos corporativos, las fotografías… Cualquier material que te promocione, debe ser de calidad y no solo el diseño, sino también los materiales donde se impriman, por ejemplo: el gramaje del papel, una tinta bien impresa, un vinilo de calidad, incluso una camiseta con tu logo puede ser una magnífica tarjeta de presentación o una nefasta primera impresión. Tú eliges. Por nuestra parte recomendamos cuidar siempre la puesta en escena.
5. Ofrece garantías de compra
Si tu marca o producto no es muy conocido todavía, garantiza resultados de algún tipo. El miedo a lo desconocido puede ser una barrera psicológica grande que puede hacer que tu público objetivo no termine de tomar la decisión de comprar tu producto o disfrutar de tus servicios. ¿Recuerdas el mítico, “si no funciona, te devolvemos el dinero”? Pues hoy sigue más vigente que nunca. Formulas de este estilo ayudan a generar esa confianza tan buscada. No tengas miedo, pruébalo y convéncete por ti mismo.
6. Ofrece pruebas de producto sin compromiso
Silogismo : “Si me dejas probar tu producto sin coste alguno es porque crees en él, y si tú crees en él es porque debe funcionar, por lo tanto debe ser tan bueno inspira mi confianza”. Los sampling son acciones promocionales que suelen realizarse cuando se lanza un producto al mercado de tal forma que se entregan muestras masivamente. Lo hemos visto mil veces con las muestras de perfume, pero también lo vemos en hipermercados con productos de alimentación. También lo vemos con servicios, el “primer mes gratis”… es una forma de generar una necesidad y crear una buena predisposición hacia esa marca. La compañía de mensajería Correos tiene una web www.correossampling.com en la que puedes apuntarte dejar tus datos te envían gratis muestras de diferentes productos encajan en tu estilo de vida y tu perfil personal.
7. Predica con tu propio ejemplo
Si tu producto o servicio obtiene resultados exitosos, cuéntalo sin miedo. Demuestra que tu publicidad no engañosa, ni promete cosas falsas por vender más. Si tu producto es bueno para el objetivo que se ha creado, o realmente cumple la promesa de venta hay que decirlo sin miedo. La publicidad de los años 80 era especialista en realizar las denominadas demos de producto donde el eje conceptual de la campaña se basaba en poner el producto a prueba. Ni trampa, ni cartón. En una prueba real. Por ejemplo las confituras La Fábrica decía en su eslogan “no tienen foto, solo fruta”.
La agencia Casadevall & Pedreño era toda una referencia a nivel internacional de sus demos. Qué pena que se haya perdido esa magia en la publicidad.
Otro ejemplo que me viene a la cabeza redactando estas líneas, es el del poder del extrafuerte del adhesivo de Superglue, es tan fuerte que promete dejar un hombre pegado al techo en menos de 20 segundos.
En este vídeo de Youtube, vemos como dos décadas después siguen utilizado en ferias la misma demo, pero con personas de la calle. ¿Qué mejor muestra de confianza en un producto que ésa?
En definitiva, la confianza hay que trabajarla, como en la vida. Pueden haber tips de este estilo, que te ayuden y seguro que si profundizas en el tema, encuentras muchos más. Pero como norma general, te diremos que el sentido común y solo prometer acciones que puedas cumplir, es la clave para mantener a salvo tu reputación. Solo así serás capaz de inspirar la confianza de tus clientes actuales y potenciales. El siguiente beneficio será la fidelización, pero eso ya lo dejamos para otro día.